22 de maio de 2019
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A palavra “processo de vendas” pode parecer um pouco complexa em um primeiro momento. Mas, o processo de vendas, se refere basicamente ao que acontece no primeiro contato com o cliente até o momento do fechamento da venda. Seja uma negociação de sucesso ou não.

Para concluir uma venda de sucesso, é preciso muito empenho, estudo, treinamento e conhecimento da área em que se está atuando . E, é por isso que ter um processo de vendas bem estruturado, se torna algo essencial.

Como implantar um processo de vendas

Antes de tudo, é necessário entender qual o posicionamento da sua empresa no mercado, qual a sua persona e quais as vantagens que a sua empresa oferece para esta persona.

Depois de definidas estas questões, é necessário elaborar como será o seu processo de vendas da forma mais detalhada possível, com cada etapa e suas ações.

Um processo de venda é normalmente genérico e pode apresentar de 4 à 7 etapas, porém não existem regras pré definidas. Cada empresa implantará o processo mais adequado ao seu negócio.

Cada etapa adotada terá suas próprias atividades distintas, direcionadas para a persona definida na estratégia da empresa.

Quanto mais cedo este processo for implantado, mais rápido os resultados aparecerão e mais cedo se tornará possível realizar ajustes conforme a necessidade e realidade do mercado.

Etapas do processo de vendas

    • Conforme o informado anteriormente, um processo de vendas normalmente possui de 4 a 7 etapas. Dentre elas podemos destacar:

processo de vendas

    • Prospecção e geração de leads: consiste em analisar os potenciais clientes e suas características;
    • Planejando chamada de vendas: é nesta etapa que o ocorre o primeiro contato com o cliente ou seja, a apresentação do vendedor em nome da empresa;
    • Abordagem: o vendedor irá explicar o motivo do contato e passará detalhes do seu produto ou serviço;
    • Acompanhamento após contato (follow-up): nesta etapa o vendedor irá extrair informações do cliente durante a conversa, para entender suas necessidades e realizar um direcionamento conforme as vantagens percebidas pelo cliente;
    • Prepare a documentação: será nesta etapa que a sua equipe de vendas irá juntar as informações pertinentes ao lead e irá definir o rumo da proposta comercial;
    • Faça uma apresentação: esta etapa consiste na apresentação da proposta comercial, onde o vendedor mostra os benefícios do produto e tira as dúvidas do cliente;
    • Fechamento (sign-off): será nesta etapa que ocorrerá a finalização da transação, onde as duvidas finais são esclarecidas e o acerto entre vendedor e cliente é finalizado;

Além destas etapas é possível realizar um contato pós venda para trabalhar a fidelização e garantir novas vendas a curto e longo prazo.

Além disto, é importar que a equipe de vendas possua um líder ou gerente definido para garantir que a estratégia da empresa está seguindo o esperado e seus objetivos estão sendo alcançados.

Ele será responsável por avaliar as atividades executadas pela equipe de vendas. Por isso, é importante definir quem será o gerente comercial que atuará junto à equipe.

Com as tarefas e um processo de venda bem definido, o gerente comercial terá muito mais previsibilidade e acompanhar os resultados, realizar previsões e trabalhar de forma mais previsível do que ficar à mercê das flutuações do mercado e sazonalidade.

O processo de vendas é um método essencial para garantir os resultados da equipe comercial. Por isso, cumprir as etapas do processo, utilizar os recursos certos e contar com a boa vontade, podem trazer o sucesso para qualquer vendedor.

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Com um sistema de gestão é possível ter ainda mais previsibilidade, pois será possível analisar todos os dados de gastos e vendas em seus relatórios.

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